1
Um nicht in Vergessenheit zu
geraten
Wer nicht regelmäßig wirbt, der gerät
leicht in Vergessenheit ¬ und wird dann
auch seltener oder gar nicht mehr angefragt.
Wenn Sie präsent bleiben, haben Sie
einen Vorsprung vor Wettbewerbern, die
seltener werben. Im Direktmarketing sagt
man: Wenn Sie nicht werben, wirbt ein anderer.
Denken Sie darüber nach…
2
Um Ihren Bekanntheitsgrad
zu steigern — und Ihren Marktanteil
zu erhöhen
Verschiedenste Untersuchungen belegen
immer wieder den Zusammenhang
zwischen Bekanntheitsgrad (›Share of
Voice‹) und Marktanteil (›Share of market‹).
Ist eigentlich ja auch logisch: Denn
wer nichts von Ihnen weiß, der wird auch
nicht bei Ihnen kaufen.
3
Um neue Produkte oder Dienstleistungen
vorzustellen
Die innovativste Neuheit ist wertlos,
so lange Ihre Kunden und potenziellen
Kunden nichts davon erfahren. Darum:
Sagen Sie’s Ihnen!
4
Um die Verkaufskosten zu senken
Es ist heute hinreichend bekannt, dass
Werbung eine effektive und zugleich
günstige Möglichkeit darstellt, teure Außendienstkontakte
wirksam zu ergänzen.
Denn diese finden in der Regel nicht so oft
statt, wie es wünschenswert wäre.
5
Um Ihren Verkäufern das Verkaufen zu
erleichtern (›Vor-Verkauf‹)
Welcher Außendienstler hasst nicht
die Frage „Von welcher Firma kommen Sie?“.
Vorverkauf durch Werbung kann Ihrem
Außendienst die Türe öffnen, ihm helfen,
Termine zu bekommen — und das Verkaufsgespräch
unterstützen.
6
Um die wahrgenommene Qualität Ihrer
Produkte zu steigern
Werbung kann wirkungsvoll dazu
beitragen,
ein ansprechendes Vorstellungsbild
(Image) von Ihren Produkten
oder Dienstleistungen aufzubauen und
zu pflegen.
7
Um neue potenzielle Kunden zu
erreichen.
Stetig kommen neue potenzielle Kunden
auf Ihren Markt, „wachsen“ gewissermaßen
nach. Wenn Sie nicht regelmäßig
werben, vernachlässigen Sie dieses neu
hinzukommende Potenzial.
8
Um Interessenten zu gewinnen
Qualifizierte Adressen von interessierten,
potenziellen Kunden sind heute
die wichtigste Grundlage, um einen erfolgreichen
Dialog aufzubauen. Doch sie
können solche Adressen nicht kaufen.
Sie gewinnen sie mit Direct-Response-
Maßnahmen, etwa mit Mailings.
9
Um der Konkurrenz zuvor zu kommen
Wenn Sie eine Neuerung haben oder
auf eine Änderung in Ihrer Branche reagieren
müssen, können Sie Ihren Wettbewerbern
oft durch eine schnell eingesetzte
Werbemaßnahme die Butter vom Brot
nehmen, frei nach dem Motto: „Wer zuerst
kommt, mahlt zuerst…“
Mailings gehören zu den besonders
schnell umsetzbaren Printmaßnahmen,
mit denen Sie sofort reagieren können.
10
Um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
zu verkaufen
Viele Produkte und Dienste lassen sich
direkt mit Werbesendungen verkaufen.
Denken Sie an den Versandhandel, aber
auch an Schulungen, Seminare usw.
11
Um Akzeptanz für Ihr Produkt oder Ihre
Dienstleistung aufzubauen
Wenn Sie neue, unbekannte Produkte
einführen wollen, ist es z.B. hilfreich, potenzielle
Kunden durch eine Werbung mit
›Testimonials‹ davon zu überzeugen, dass
Ihr Produkt bereits von anderen verwendet
und akzeptiert wird. |
12
Um Ihrem Unternehmen, Ihrem
Produkt oder Ihrer Dienstleistung ein
klares Profil zu geben
Vor allem durch Werbung können Sie
sich im Markt ›positionieren‹, also „Stellung
beziehen“ und die Frage beantworten:
„Wofür stehen wir ?“.
Sind Sie der Schnellste ? Der Billigste ?
Spezialisieren Sie sich auf eine bestimmte
Branche? Ihre Werbung hilft Ihnen, die
gewünschte Position zu etablieren.
13
Um neue Märkte zu erschließen
Neue Märkte bedeuten neue Zielgruppen.
Und die erreichen Sie mit Werbung,
insbesondere durch Direktmarketing.
Gerade Mailings bieten Ihnen die Möglichkeit,
neue Zielgruppen nach Merkmalen
und Regionen exakt zu definieren und
anzusprechen.
14
Um realistische Marketingziele zu erreichen
„Werbung ist Verkaufshilfe“ (Zitat Walter
Schönert). Sie leistet als solche einen wesentlichen
Beitrag zur Erreichung Ihrer
wichtigen Marketingziele.
15
Um bestehende Kunden zu überzeugen,
zu bleiben (Nach-Verkauf)
Auch und gerade nach dem Verkauf ist
es in vielen Branchen wichtig, den Kunden
zu überzeugen, dass er eine gute Wahl getroffen
hat. Vor allem dann, wenn Wiederholungskäufe
erwartet werden dürfen.
16
Um potenzielle Kunden mit
Ihrem Unternehmen oder Ihrer Marke
vertraut zu machen
Wer die Vorzüge Ihrer Marke kennt,
mit ihr vertraut ist, wird eher kaufen.
Wir scheuen das Fremde, Unbekannte.
Werbung aber schafft Vertrautheit.
17
Um saisonale Schwankungen
auszugleichen
Werbung kann Ihnen helfen, Ihre Produktion
gleichmäßiger auszulasten oder
Lagerbestände schneller abzubauen.
18
Um bestehende Kunden zum
häufigeren Kauf zu veranlassen
Wenn es Gründe gibt, Ihr Produkt häufiger
zu nutzen oder Ihre Dienstleistung
öfter in Anspruch zu nehmen und die
gibt es fast immer nennen Sie sie: in
Ihrer Werbung!
19
Um bestehenden Kunden auch andere
Produkte oder Dienste zu verkaufen
Bestehende Kunden sind die ersten
Adressen für Ihre anderen Produkte. Denn
wer schon einmal bei Ihnen gekauft hat
und zufrieden war, wird eher kaufen als
jemand, der sie noch nicht kennt. Vorausgesetzt,
er lernt Ihre anderen Angebote
kennen etwa durch Werbung.
20
Um Verbesserungen an Ihrem
Produkt oder Ihrer Dienstleistung
zu kommunizieren.
Woher sollten Ihre Kunden oder potenziellen
Kunden erfahren, was sie verbessert
haben ¬ wenn Sie es Ihnen nicht
sagen? Also: Werben Sie mal wieder!
21
Um potenzielle Kunden dazu zu
bewegen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung
auszuprobieren
Ein erster „Testkauf “ ist oft die schwierigste
Hürde, die es zu überwinden gilt,
um einen Stammkunden zu gewinnen.
Werbung kann Ihnen dabei wirkungsvoll
helfen, indem sie die richtigen Argumente
(und Anreize) bietet, Ihre Produkte
oder Dienstleistungen auszuprobieren.
22
Um mehr „Kaufentscheider“ zu
erreichen
Für viele Produkte oder Dienste gibt es
›Entscheidungsgremien‹ (Einkäufer, Betriebsleiter,
Geschäftsleitung…). Sie lassen
sich mit Direktwerbung erreichen und
(ggf.) unterschiedlich ansprechen.
|
23
Um höhere Preise zu erzielen
Werbung kann helfen, ein hochwertiges
Produkt-Image zu vermitteln und
auf wichtige Qualitätsaspekte hinzuweisen.
Sie kann damit oft deutlich höhere
Preise rechtfertigen (“Added Value”).
24
Um eine erreichte Position zu halten
oder weiter auszubauen
Regelmäßige Werbung erinnert an
Ihre Marktposition und hilft, Einbrüche
bei Bekanntheitsgrad und Image zu vermeiden
(„Gibt’s die überhaupt noch?“).
25
Um die unvermeidlichen Verluste
bestehender Kunden auszugleichen
Auch die besten Unternehmen verlieren
in wettbewerbsintensiven Märkten
Kunden. Wer dennoch wachsen will,
muss vorbeugen und gegenwirken ¬ mit
Werbung.
26
Um Kunden zurück zu gewinnen
Überzeugende Werbung stellt eine
gute Chance dar, abgewanderte Kunden
wieder zurück zu gewinnen.
27
Um der Konkurrenz Kunden abzujagen
Kunden der Konkurrenz stärken Ihr
Unternehmen und schwächen den Wettbewerber.
Deshalb ist es oft wünschenswert,
den eigenen Marktanteil auf Kosten
der Konkurrenz auszubauen.
28
Um die Vorteile im Vergleich zu Wettbewerbern
herauszustellen
Durch wettbewerbsorientierte Werbung
lassen sich die Vorteile des eigenen
Produktes vergleichend verdeutlichen.
29
Um besondere Serviceleistungen zu
kommunizieren
Woher sollen Ihre Kunden wissen,
daß Sie einen 24-Stunden-Lieferservice
haben? Oder eine „Zufrieden-oder-Geldzurück-
Garantie“? Sagen Sie es Ihnen
zum Beispiel mit einem Mailing.
30
Um saisonal unterschiedliche
Vorteile Ihres Produktes oder Ihrer
Dienstleistung zu verdeutlichen
Für viele Produkte oder Dienste sprechen
z. B. im Winter andere Gründe als
im Sommer. Saisonale Werbung hilft hier,
wirksamer zu argumentieren.
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Um potenziellen Kunden die Kaufentscheidung
zu erleichtern
Führen Sie Ihre Kunden durch den
Kaufprozess: Nehmen Sie Einwände vorweg.
Stellen Sie den Kundennutzen heraus.
Erläutern Sie die nächsten Schritte. All das
kann Ihre Werbung leisten.
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Um mehr pozentielle Kunden in Ihr
Haus zu bringen
Vor allem (aber nicht nur) im Handel
ist es eine wichtige Aufgabe der Werbung,
potenzielle Kunden zu Ihnen zu bringen.
Anderswo gilt Ähnliches: Werbung bringt
Besucher und Anfragen ob per Anruf,
Zuschrift oder via Internet.
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Um potenziellen Kunden gute Gründe
zu geben, weshalb sie bei Ihnen kaufen
sollten
Weshalb sollte ich bei Ihnen kaufen
und nicht bei Ihrer Konkurrenz? Wenn
Ihre Werbung Ihren Kunden diese Frage
beantwortet, wird sie Ihnen wirkungsvoll
verkaufen helfen. |
